STP คืออะไร❓ วิธีวิเคราะห์ STP Marketing

📌STP คืออะไร (STP Marketing)

STP คือเครื่องมือวิเคราะห์การตลาดที่ประกอบด้วย Segmentation Targeting และ Positioning หรือ การแบ่งส่วนตลาด การเลือกกลุ่มเป้าหมาย การจัดตำแหน่งสินค้า โดยหน้าที่ของ STP คือการกำหนดเป้าหมาย จัดทิศทาง และ วางแผนกลยุทธ์สำหรับการสร้างและสื่อสาร ‘จุดขาย’ ของสินค้าให้ตรงกับกลุ่มเป้าหมายหลักมากที่สุด

📌หัวข้อย่อยของการทำ STP

S = Segmentation การจัดกลุ่มลูกค้า

T = Targeting การเลือกลูกค้า/ตลาดเป้าหมาย

P = Positioning การวางตำแหน่งทางการตลาดหรือการกำหนดจุดยืน

📌Segmentation

Segmetation หมายถึง การแบ่งส่วนตลาด โดยใช้หลักเกณฑ์การแบ่งเพื่อให้เห็นตลาดที่ชัดเจนก่อนที่ เป็นการจัดกลุ่มเป้าหมายกลายเป็นกลุ่มก้อนเพื่อให้คนทำธุรกิจพอมองออกว่าตลาดที่สินค้าหรือบริการที่เราจะเข้าไปทำการตลาดนั้น คือใคร มีกี่กลุ่ม และขนาดไหน

🔸การแบ่งส่วนตลาดแบ่งสามารถใช้ปัจจัยเบื้องต้นนี้ในการแบ่งส่วนตลาดดังนี้

1. แบ่งตามหลักประชากรศาสตร์ (Demographic Segmentation) ซึ่งมีตัวแปรในการกาหนดส่วนตลาดตามหลักประชากร ตัวอย่างเช่น

- เพศ (Sex) ได้แก่ ชายหรือหญิง ซึ่งหลังอาจมีเพศสภาพที่มากขึ้น เช่น เกย์ เลสเบี้ยน เป็นต้น

- อายุ (Age) เช่น อายุต่ำกว่า 10 ขวบ, ช่วงวัยรุ่น 15-20 ปี, วัยทำงาน 25-60 ปี, 20-35 ปี หรือวัยเกษียณ 60 ปีขึ้นไปเป็นต้น หรือบางทีอาจใช้เป็น Generational segmentation เช่น Babyboomer, Gen X, Gen Y, Gen Z

- อาชีพ (Occupation) เช่น ข้าราชการ พนักงาน เกษตรกร นักศึกษา แม่บ้าน เป็นต้น

- รายได้ (Income) เช่น ต่ำกว่า 5,000 บาท 5,001-20,000 บาท หรือ 20,000 บาทขึ้นไป เป็นต้น

- การศึกษา (Education) เช่น ระดับประถมศึกษา มัธยมศึกษา อาชีวศึกษา ปริญญาตรี สูงกว่าปริญญาตรี เป็นต้น

- ขนาดของครอบครัว (Family Size) เช่น 1 หรือ 2 คน 3-5 คน และ 6 คนขึ้นไป เป็นต้น

- ลักษณะการเป็นเจ้าของบ้าน (Home ownership) เช่น เช่า หรือ ซื้อแล้วยังผ่อนอยู่ หรือ เป็นเจ้าของเต็มตัว

- วัฏจักรชีวิคครอบครัว (Family Life Cycle) เช่น โสด แต่งงานแล้วยังไม่มีบุตร แต่งงานแล้วมีบุตรยังเล็กอยู่ แต่งงานแล้วบุตรโตแล้ว เป็นต้น

- เชื้อชาติ (Race) เช่น ไทย จีน ญี่ปุ่น อังกฤษ เยอรมัน อเมริกา เป็นต้น

- ศาสนา (Religion) เช่น พุทธ อิสลาม คริสต์ เป็นต้น

2. แบ่งตามหลักภูมิศาสตร์ (Geographic Segmentation) เป็นการวิเคราะห์พื้นที่ของกลุ่มเป้าหมายว่าพื้นที่ในการทาการตลาดหรือขายผลิตภัณฑ์ควรเป็นที่ใด โดยมีตัวแปรในการแบ่งคือ ประเทศ ภูมิภาค จังหวัด พื้นที่ในจังหวัด เช่น ใจกลางเมือง หมู่บ้าน ชนบท

- ภูมิภาค (Region) เช่น ทวีปเอเชีย ทวีปยุโรป ทวีปอเมริกา ภาคเหนือ ภาคกลาง ภาคใต้ เป็นต้น

- ประเทศ (Country) เช่น ประเทศไทย ประเทศจีน ประเทศสหรัฐอเมริกา เป็นต้น

- ภูมิอากาศ (Climate) เช่น เขตร้อน เขตหนาว เขตอบอุ่น เป็นต้น

- ขนาดของเมือง (City Size) เช่น ประชากรน้อยกว่า 1 แสนคน, ประชากรมากกว่า 1 ล้านคน เป็นต้น

- ความหนาแน่นของประชากร (Population Density) เช่น เมืองหลวง, เมืองรอง, ชนบท, เขตชุมชน เป็นต้น

3. แบ่งตามหลักจิตวิทยา (Psychographic Segmentation) แบ่งส่วนตลาดจากกลุ่มประชากรโดยใช้หลักจิตวิทยา มีตัวแปรที่ใช้ในการแบ่ง คือ รูปแบบการดำเนินชีวิต ค่านิยม บุคลิกของผู้ใช้ ชนชั้นทางสังคม

- ชั้นของสังคม (Social Class) เช่น ชนชั้นกลาง มีรูปแบบการใช้ชีวิตที่แตกต่างกับชนชั้นสูงหรือเศรษฐี ทั้งรถยนต์หรือเสื้อผ้าที่ใช้ ก้ำกึ่งกับการแบ่งแบบรายได้แต่เป็นเรื่องจิตวิทยาอาจจะเหมือนกับคนมีรายได้ต่ำแต่รสนิยมใช้ของราคาแพง ที่ไม่ได้ดูแค่ราคาได้

- รูปแบบการดำรงชีวิต (Lifestyle) เช่น ชอบฟังเพลง, ชอบอยู่บ้าน เป็นต้น

- บุคลิกภาพ (Personality) เช่น บุคคลิกเก็บตัว ,บุคคลิกเป็นมิตรชอบสังสรรค์ เป็นต้น

4. แบ่งตามหลักพฤติกรรมศาสตร์ (Behavior Segmentation) ศึกษาถึงพฤติกรรมการใช้ของตลาดเป้าหมาย โดยมีตัวแปรที่ใช้ในการวัดผลตามหัวข้อนี้

โอกาสของการใช้ (Purchase/Usage Occasion) เช่น ไม่เคยใช้, ใช้ครั้งแรก, ใช้บ่อย, ใช้ในโอกาสพิเศษเท่านั้น เป็นต้น

- ความถี่ในการใช้ (Frequency) เช่น ใช้กี่ครั้งต่อวัน, สระผมกี่ครั้งต่อ 1 รอบ ห

- อัตราการใช้ (Utilization rate) เช่น ใช้มาก, ปานกลาง, น้อย

- ประโยชน์ที่ได้รับจากสินค้า (Benefit-Sought)

- ความภักดีต่อสินค้า (Loyalty Status)

- กลุ่มที่มีผลต่อสินค้าใหม่ (Adopter Categories) เช่น กลุ่มผู้บริโภคกลุ่มแรก Early adopter, กลุ่มผู้บริโภคส่วนใหญ่กลุ่มต้นๆ Early Majority, กลุ่มผู้บริโภคใหญ่กลุ่มหลังๆ late Majority, กลุ่มผู้บริโภคกลุ่มท้ายๆ laggard

🔸วิธีการแบ่งส่วนตลาดที่มีประสิทธิภาพ จะมีลักษณะดังนี้

1. สามารถวัดได้ (Measurable) ในแต่ละส่วนตลาดต้องสามารถวัดออกมาในรูปเชิงปริมาณได้

2. สามารถเข้าถึงได้ (Accessible) สามารถตอบสนองความต้องการของตลาดนั้นได้

3. มีขนาดส่วนตลาดที่ใหญ่เพียงพอ (Substantial) ในแต่ละส่วนของตลาดนั้นจะต้องมีความต้องการซื้อที่มากพอ

4. สามารถกำเนินการได้ (Actionable) สามารถใช้โปรแกรมการตลาดเพื่อจูงใจได้

5. มีลักษณะแตกต่าง (Differentiable) เป็นส่วนตลาดที่ลูกค้ามองเห็นความแตกต่างของผลิตภัณฑ์ และส่วนประสมการตลาดที่อตกต่างจากคู่แข่งขัน

🔸คำถามทำไมต้องทำการแบ่งส่วนตลาดหรือ Segmentation?

แล้วคุณมีงบประมาณและทรัพยากรมากพอ ที่จะทำการตลาดให้เข้าถึงคนทุกคนรึเปล่า อย่างไรก็ตามงบประมาณของธุรกิจก็มีอยู่อย่างจำกัด เราจึงต้องพยายามแบ่งลูกค้าในตลาดออกเป็นกลุ่มๆ เพื่อที่จะเลือกใช้งบประมาณที่เรามีอยู่ให้คุ้มค่าที่สุดกับกลุ่มลูกค้าที่เราคิดว่ามีศักยภาพเพียงพอที่จะสร้างรายได้ให้กับธุรกิจ เช่นถ้าคุณเคยยิงโฆษณา Facebook ถ้าคุณไม่กำหนดกลุ่มที่คุณจะยิงเลย รับรองยิงโฆษณาไปเท่าไรก็ไม่คุ้ม เสียเงินเปล่าๆ ทำให้งบโฆษณาหายวับไปแบบไม่ได้ผลลัพธ์อะไรเลย ถ้าคุณยังแบ่งส่วนตลาดไม่ถูกต้อง การทำ Targeting ก็จะไม่ได้ผลที่ดีตามมา

📌Targeting

หลังจากที่ได้ทำการ Segmetation มาแล้ว จะได้กลุ่มลูกของลูกค้ามา ขั้นตอนต่อไปคือการเลือกว่าเราจะโฟกัสไปที่กลุ่มไหน กลุ่มไหนน่าจะเป็นลูกค้าหลักของเรา ซึ่งทำ Targeting หมายถึง การกำหนดตลาดเป้าหมายนี้ก็ต้องมีการประเมินกันว่าแต่ละกลุ่มนั้นเหมาะกับสินค้าเราอย่างไร โดยพิจารณาว่าตลาดเป้าหมาย ประเมินสถานการณ์ตลาด โดยพิจารณาถึงขนาดของตลาด ความยากง่ายในการเข้าตลาด จำนวนคู่แข่งในตลาด ความรุนแรงทางการแข่งขันในตลาด ผู้นำตลาดคือใคร ซึ่งตรงนี้ใช้ Five Forces Model มาวิเคราะห์ช่วยในการเลือกตลาดที่เราจะเข้าไปขายสินค้าหรือบริการได้อีกด้วย

🔸เลือกตลาดเป้าหมาย โดยการเลือกตลาดจะต้องมีความสัมพันธ์กับผลิตภัณฑ์ โดยวิธีเลือกตลาดจะมีดังนี้

- Mass Market คือ การเลือกตลาดที่ครอบคลุมทุก Segment จับลูกค้าทุกกลุ่มหรือกลุ่ม Segment ที่ค่อนข้างใหญ่ หรือ ตลาดมวลชน เช่น โดยการขายแชมพูโดยกลุ่มลูกค้าเพศหญิงทุกช่วงอายุ โดยต้องมีความมั่นใจว่าสินค้าหรือบริการสามารถตอบสนองคนได้ทุกกลุ่ม ในกรณีนี้ส่วนใหญ่จะเหมาะกับสินค้าอุปโภคบริโภค หรือสินค้าที่หาซื้อง่าย ใช้ง่าย ทุกคนสามารถเข้าถึงได้ แต่ความยากในการทำตลาด Mass Market เจ้าของกิจการต้องมีเงินลงทุนสูง และในตลาดนี้มักจะเจอกับสงครามทางด้านราคาเพราะสินค้าสามารถทดแทนกันได้ตลอดเวลา

ตัวอย่างของการทำ Mass Market เช่น ตลาดกลุ่มผู้ชาย เช่นที่โกนหนวด สบู่, หรือ กลุ่มผู้หญิง เด็ก หรือ ผู้สูงอายุ โดยมากมักจะเห็นสินค้าในสื่อแมสด้วยเช่นกัน เช่น สินค้าที่โฆษณาทางทีวี

- Segment Market การจัดกลุ่ม/การแบ่งส่วนตลาด เป็นการแบ่งตลาดออกเป็นส่วนๆ ตามความต้องการของผู้บริโภคที่แตกต่างกัน เพื่อผลิตสินค้าหรือบริการตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคแต่ละกลุ่ม ในกรณีนี้เหมาะกับสินค้าหรือบริการที่มีความเชื่อว่าสินค้าหรือบริการชนิดเดียวกันไม่สามารถตอบสนองสินค้าได้ครบทุกกลุ่ม จึงต้องย่อยกลุ่มลูกค้าให้ออกมามากขึ้นเพื่อผลิตสินค้าหรือบริการให้ตอบสนองลูกค้าได้ตรงความต้องการ ลักษณะการทำ Segment Market จะคล้ายกับการทำ Mass Market ที่พร้อมจะตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคทั้งตลาด แต่แตกต่างกันที่ Mass Market จะใช้สินค้าชนิดเดียวเพื่อตอบสนองความต้องการของทั้งตลาด แต่ Segment Market จะแบ่งผู้บริโภคออกมามากขึ้น แล้วใช้สินค้าที่แตกต่างเพื่อตอบสนองกลุ่มลูกค้าทั้งตลาด เช่น ผู้ชายวัยทำงาน, กลุ่มผู้หญิงที่เป็นแม่บ้าน หรือถ้าเป็นสินค้าก็แบบตามชนิดกีฬา เช่น รองเท้ายี่ห้อไนกี้ จะผลิตรองเท้ากีฬาประเภทต่างๆ ได้แก่ บาสเก็ตบอล เทนนิส ฟุตบอล เป็นต้น

- Niche Market การเลือกตลาดเฉพาะกลุ่ม ตลาดเฉพาะเจาะจง การแบ่งกลุ่มลูกค้าย่อยลงมาแบบเฉพาะเจาะจง มีความละเอียดมาก กรณีนี้เหมาะกับสินค้าหรือบริการที่ไม่ได้มีการลงทุนที่สูง สินค้าหรือบริการที่ต้องการสร้างมูลค่าเพิ่ม ซึ่งส่วนมากลูกค้ากลุ่มนี้จะมีจำนวนที่ไม่มาก เพราะมีความเฉพาะเจาะจงมากขึ้น

ตัวอย่าง Niche Market เช่น กลุ่มผู้หญิงวัยทำงานออฟฟิศ อายุ 25-35 ปียังโสด

- One to one marketing หรือเรียกว่า 1:1 Marketing การตลาดแบบตัวต่อตัว เป็นการทำการตลาดแบบรายคนๆ เนื่องจากการที่ลูกค้าในยุคปัจจุบันมีพฤติกรรมที่ซับซ้อนและมีความต้องการแสวงหาความแปลกใหม่ที่หลากหลายอยู่ตลอดเวลา อีกทั้งยังอยากได้ความต้องการเฉพาะตัวที่ไม่เหมือนใคร ภาคธุรกิจและบริการจึงต้องความเข้าใจในความเป็นตัวตนของลูกค้าเป็นรายบุคคล ซึ่งจะช่วยให้ผู้ผลิตสินค้าและบริการ สามารถสื่อสารและพัฒนาสินค้าหรือบริการได้ตรงใจผู้บริโภคตัวจริงอย่างรวดเร็ว ในอดีตการตลาดแบบตัวต่อตัวแทบเป็นไปไม่ได้ แต่ด้วยเทคโนโลยีที่นับว่าจะทันสมัยขึ้น การตลาดแบบตัวต่อตัวทำได้ง่ายและมีความสำคัญมากยิ่งขึ้น หัวใจหลักของ 1:1 Marketing คือ การเก็บฐานข้อมูลรายละเอียดของลูกค้าให้ครบถ้วนและนำข้อมูลที่ได้มาใช้ให้เป็นประโยชน์มากที่สุดทั้งในด้านการผลิตสินค้าหรือบริการและการสื่อสารไปยังลูกค้าคนนั้น

ขั้นตอนของ Targeting ถือว่าสำคัญ ต้องอาศัยข้อมูลแล้วก็การประเมินอย่างรอบคอบเพื่อให้มั่นใจว่าตลาดที่ธุรกิจจะลงไปนั้นมีความเป็นไปได้ หรืออย่างน้อยๆ ก็คือสามารถบริหารความเสี่ยงได้ เพราะถ้าสินค้าเรากำหนดกลุ่มเป้าหมายผิด อาจทำให้การทำการตลาดไม่ได้ผลลัพธ์ทีดี นอกจากนี้การที่เรารู้ว่ากลุ่มเป้าหมายคือใครและถ้ายังเข้าใจพฤติกรรมกลุ่มเป้าหมายด้วยจะทำให้เกิดประสิทธิ์ภาพในการทำการตลาดมากขึ้นเช่น พฤติกรรมการใช้ชีวิตเป็นอย่างไร, ซื้อของที่ไหน ออนไลน์หรือเปล่า, หรือ งานอดิเรกชอบทำอะไร เป็นต้น

📌Positioning

Positioning หมายถึง การวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ การกำหนดคุณลักษณ์พิเศษหรือภาพลักษณ์ที่ดีให้เกิดขึ้นในใจของผู้บริโภค โดยจะต้องมีการพิจารณาเรื่องจุดเด่นของผลิตภัณฑ์ คุณภาพ ความทนทาน รูปลักษณ์ รูปแบบ ราคาของผลิตภัณฑ์ การใช้งานได้ตามวัตถุประสงค์ การซ่อมแซมสามารถทำได้ง่าย ซึ่งปัจจัยเหล่านี้จะต้องเปรียบเทียบกับคู่แข่งขันในตลาดว่าเรามีอะไรที่ดีกว่าหรือด้อยกว่า เมื่อวิเคราะห์เสร็จสิ้นเราจะสามารถทราบได้ว่าผลิตภัณฑ์ของเราอยู่ในตาแหน่งใดในตลาด หรืออาจสร้างแผนภาพเพื่อให้เห็นตาแหน่งของผลิตภัณฑ์ได้ชัดเจนยิ่งขึ้น ดังตัวอย่างด้านล่าง

แผนภาพตัวอย่างดังกล่าวเป็นแผนภาพที่แสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของธุรกิจมีราคาและคุณภาพสูงกว่าคู่แข่งขัน โดยกำหนดให้แกน x เป็นระดับราคา ส่วนแกน Y เป็นแกนที่แสดงถึงคุณภาพ อย่างไรก็ตามเราสามารถนำเกณฑ์ข้ออื่นๆมาเป็นมาตรวัดของทั้งสองแกนได้ เช่น ความทนทาน การใช้งานได้หลากหลาย เป็นต้น

🔸Positioning หลักๆสามารถแบ่งได้ออกเป็น 3 เรื่องใหญ่ๆคือ

1. Emotional คือจุดยืนทางด้านอารมณ์ ความรู้สึก โดยสินค้าที่เหมาะกับการวาง Positioning แบบนี้คือสินค้าที่ที่ใช้แสดงออกถึงฐานะ สินค้าหรูหรา และสินค้าฟุ่มเฟือย

2. Functional คือจุดยืนด้านการใช้งาน คุณภาพของสินค้า ประโยชน์ที่แท้จริงของสินค้าหรือบริการ สินค้าที่เหมาะกับการวาง Positioning แบบนี้คือ สินค้าหรือบริการทั่วไปที่เน้นการใช้งาน ชูสรรพคุณของสินค้าและบริการเป็นหลัก

3. Differentiation คือจุดยืนด้านความแตกต่าง การสร้างความแตกต่างจากสินค้าประเภทเดียวกันในตลาด สินค้าที่เหมาะกับการวาง Positioning แบบนี้คือ สินค้าที่ใหม่ในตลาด สินค้าที่ไม่สามารถทดแทนได้

🔸ประโยชน์ของ STP – ข้อดีที่เหนือเครื่องมือวิเคราะห์อย่างอื่น

STP Analysis คือเครื่องมือในการสร้างกลยุทธ์การตลาดและเป็นเครื่องมือในการตัดสินใจ STP เหมาะสำหรับการวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์หรือบริการ เพื่อที่จะเลือกหาตลาดและกลยุทธ์ที่เหมาะสมที่สุด ซึ่งข้อดีของการใช้ STP หากเทียบกับเครื่องมือการทำธุรกิจอื่นก็มีหลายอย่างเลย

หากเทียบกับเครื่องมือการวิเคราะห์ธุรกิจอย่างอื่นแล้ว จุดเด่นที่การวิเคราะห์ STP ก็คือ STP สามารถนำมา ‘ใช้ดำเนินการ’ จริงได้มากกว่า

เครื่องมือเช่น Porter’s Five Forces และ SWOT เหมาะสำหรับ ‘การดูภาพรวมธุรกิจ’ มากกว่าการ ‘วิเคราะห์เจาะเฉพาะสินค้า’ และ การดึงข้อมูลมา ‘ใช้สร้างกลยุทธ์’ แน่นอนว่าสิ่งที่ดีที่สุดก็คือการใช้เครื่องมือเหล่านี้รวมกันเพื่อที่จะเก็บข้อมูลให้ได้มากที่สุดก่อนที่จะเริ่มสร้างกลยุทธ์

ยกตัวอย่างเช่น การวิเคราะห์ SWOT หรือ Porter’s Five Forces จะอธิบายได้แค่ว่าจุดอ่อนและจุดแข็งของธุรกิจเรา…เทียบกับปัจจัยอื่นๆแล้วมีอะไรบ้าง แต่ STP-4P จะสามารถบอกได้ทันทีว่ากลยุทธ์ต่อไปที่เราควรจะทำคืออะไร

อย่างไรก็ตามความสามารถในการ ‘สร้างกลยุทธ์’ จากเครื่องมือการวิเคราะห์เหล่านี้ก็ขึ้นอยู่กับผู้ใช้ด้วย และหากเทียบกับการวิเคราะห์การตลาดแบบ Marketing Mix 4P ที่เหมาะสำหรับการสร้างกลยุทธ์และเทคนิคการตลาดอย่างเดียว การวิเคราะห์แบบ STP จะทำให้เราเห็นภาพรวมมากกว่าด้วย โดยเฉพาะส่วน Segmentation

-----------------------------------------------------------------------------------

รายละเอียดบริการดูแลการตลาดออนไลน์

>> https://www.chatstickmarket.com/langran

ตัวอย่าง ผลงานแบรนด์ต่างๆ ที่เราดูแลการตลาดออนไลน์ให้

>>https://www.chatstickmarket.com/portfolio

------------------------------------------------------------------------------------

💙ปรึกษาทีมงานของเรา💙

📱Tel : 0840104252 📱0947805680

สายด่วนออฟฟิศ : 034-900-165 , 02-297-0811 (จันทร์-ศุกร์)

📨 Inbox : http://m.me/ChatStick.TH

┏━━━━━━━━━┓

📲 LINE: @chatstick